2004年07月29日　第86号
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　ベストマッチングのＱ−ＪｉＮ　〜メールマガジン〜
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　今月から導入致しました、年齢制限が求職者の方に喜ばれており
ます。「メールマガジン等でより自分にマッチした情報が来る」と
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事により、求職者が安心して応募できるようになります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　編集担当：児島
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営業の求人特集

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■■■ 営業とはいったい何か？（売れる営業になる）
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連載担当：公認会計士・コストダウンプロデューサー　山田　咲道

会社は、営業なくして成り立たない。
営業力をつけるためには、どうしたら良いのだろう。

営業力とは、商品を買いたくなる力である。

どんなに立派な会社でも、優秀な商品でも、頭のいい営業マンでも、
顧客が買いたいと思わなければ、モノは売れない。

「どうしたら買いたくなるのだろう」、これが営業方程式である。

●頼みたくなる会社や人になる

　営業とは、基本的には「何かをしてくれ」と頼まれる行為だ。
同業他社の中から選ばれて、「売ってくれ」「××の仕事をやって
くれ」などと頼まれる。公認会計士などの士業は、「お客さんにな
ってください」と営業をしても、成果は上がらない。「この人だっ
たら、信頼できそうだ」と思うから頼まれるわけだ。

　そのうえで、頼みたくなる人を考えてみると、きちんとしている、
信頼感があるというイメージが浮かぶ。「折り返し電話をください」
と伝言があれば、必ず電話する。約束をしたら、きちんと期限や時
間を守るなど基本的なことが、意外とできない会社や人が多い。

　加えて、ヨレヨレの服、ボサボサの髪では、信頼してもらえない。
身だしなみや言葉づかいなど、すべてのことにかかってくるから、
人間そのものを鍛えなければいけないという結論に達する。これら
のことは、すべての営業につながる。そう考えると、お客さんのと
ころを回る、あるいは飛び込みをすることだけが営業ではないとい
うことがわかる。

●良い商品・サービスを安く提供することが営業

　かつて営業の王道といえば、客先に足を運ぶことだった。しかし、
毎日顔を出したとしても、必ず仕事を頼むという時代ではなくなっ
ている。いまは情報の公平性が進んでいるから、仕入れている商品
やサービスの価格が高いか安いかは、インターネットで調べればわ
かる。典型的なのがネット証券だ。営業努力をして、手数料を安く
している会社に、顧客がシフトしている。

　商品で差別化を出すのも難しい。代替品がいっぱいあるから、仮
に通っているA社が100円で、B社が90円で売っているのがわかれば、
B社に依頼する。10％も価格が異なるのに、「買ってください」と
頼むのは押し込みだ。A社が91円にすれば、買ってもらえる余地は
ある。

　つまり、営業というのは売るだけ終わりではなく、つねに努力を
して88円、87円と安くしても利益が出せるようにすることだといえ
る。経営努力と営業努力はまったく同じで、経営の根幹となるのは
営業努力だ。「経営＝商売が繁盛すること」であり、人事、経理、
総務も営業のためにあり、経営のなかで営業が占める割合は、通常
8割になる。人事も優秀かつ安いコストで儲けられる人を採用するた
めに存在する。

　商品、従業員もすべて営業と考えると、全然違ってくる。お客さ
んや潜在顧客に信頼され、つねに良い商品・サービスを安く提供し
ていくのが営業だ。そのために努力研鑽しないと会社は滅びてしま
う。だからこそ、「人間を鍛えなさい」と強くいいたい。

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